劉衛(wèi)東帶著兩個(gè)面相憨厚、口齒伶俐的兄弟,連續(xù)幾天泡在西城周邊的幾個(gè)村子里。他們不再開那輛顯眼的桑塔納,而是騎著自行車,穿著樸素,挨家挨戶地找那些以采沙為生的農(nóng)戶“嘮嗑”。
起初,農(nóng)戶們警惕性很高,任劉衛(wèi)東把價(jià)格說得天花亂墜,也只是搖頭,眼神里滿是懷疑和恐懼。一個(gè)老沙農(nóng)蹲在自家院門口,吧嗒吧嗒抽著旱煙,嘆氣道:“后生,不是俺不信你。你們是外來的,不知道宋老六的厲害。俺今天把沙子賣給你,明天他就能讓人把俺的船砸了,把俺的腿打斷。這錢,有命掙,沒命花啊!”
劉衛(wèi)東也不急,遞上好煙,耐心地聽著,然后推心置腹地說:“老伯,您的難處,我懂。宋老六再厲害,他也是個(gè)人,不是天王老子。他憑什么這么霸道?不就是因?yàn)榇蠹遗滤芍圬?fù)嗎?如果我們這些需要沙子的買家聯(lián)合起來,都繞開他,直接跟你們買,他還能把所有人都打一遍?”
他帶來的一個(gè)兄弟適時(shí)插話,語氣帶著煽動(dòng)性:“就是!咱們老板是正經(jīng)做大生意的,講信譽(yù),重合同。只要簽了約,沙子我們派車來拉,錢當(dāng)場(chǎng)結(jié)清,絕不含糊。而且,我們保證,只要你們?cè)敢赓u,以后宋老六的人來找麻煩,我們絕不會(huì)袖手旁觀!”
“你們……你們能對(duì)付得了宋老六?”老沙農(nóng)將信將疑。
劉衛(wèi)東沒有直接回答,而是意味深長(zhǎng)地笑了笑:“老伯,您看我們像是活膩了來找死的人嗎?沒有金剛鉆,不攬瓷器活。我們敢來,自然有我們的道理。現(xiàn)在就看您和鄉(xiāng)親們,有沒有這個(gè)膽量,換個(gè)活法了。”
這種話術(shù),結(jié)合著實(shí)實(shí)在在、比宋老六收購價(jià)高出近三成的報(bào)價(jià)和現(xiàn)金結(jié)算的誘惑,像水滴石穿一樣,慢慢侵蝕著沙農(nóng)們心中的恐懼壁壘。尤其是一些家里特別困難、或者年輕氣盛不甘被一直壓榨的沙農(nóng),開始動(dòng)搖了。
幾天下來,劉衛(wèi)東成功與三個(gè)村子的七八戶沙農(nóng)達(dá)成了口頭協(xié)議,約定好先小批量試供幾次,如果順利,再簽訂長(zhǎng)期合同。雖然量不大,但這是一個(gè)重要的開端,意味著宋老六對(duì)沙源的絕對(duì)壟斷,被撕開了一道口子。
消息像長(zhǎng)了翅膀一樣,很快傳到了“錢串子”耳朵里。他起初并沒太在意,以為是些不懂規(guī)矩的外地小老板瞎折騰,派了“瘋狗”帶人去河灘上轉(zhuǎn)了幾圈,砸了兩條不肯“配合”的采沙船,想以此殺雞儆猴。
然而,這一次,威懾效果大不如前。因?yàn)閯⑿l(wèi)東這邊說到做到,第一次交易時(shí),不僅派來了運(yùn)輸隊(duì)的卡車,耿大壯還親自帶著幾個(gè)精悍的兄弟跟車押運(yùn),雖然沒和“瘋狗”的人正面沖突,但那彪悍的氣勢(shì)和寸步不讓的態(tài)度,讓沙農(nóng)們心里有了底。拿到手的真金白銀,更是給了他們前所未有的勇氣。
“宋老六的人再來,俺就跟他們拼了!”一個(gè)剛剛拿到現(xiàn)錢的年輕沙農(nóng)激動(dòng)地對(duì)劉衛(wèi)東說。
劉衛(wèi)東知道,火候還不到,安撫道:“別急,先穩(wěn)住。咱們一步步來。”
低價(jià)策略初顯成效,但這把火也徹底燒到了宋老六的眉毛。他不再是那個(gè)可以高枕無憂的西城土皇帝,感受到了實(shí)實(shí)在在的威脅。一場(chǎng)更激烈的沖突,已不可避免。
陳山河在廠區(qū)接到劉衛(wèi)東的匯報(bào),只回了一句話:“加快速度,把口子撕得再大點(diǎn)。逼他先動(dòng)手。”
主動(dòng)權(quán),正在悄然轉(zhuǎn)移。
【本章完】